Сергей Прусс,

О преимуществах

Странно, но у большинства компаний нет реальных преимуществ. И когда их об этом спрашиваешь они удивляются, как будто задумались об этом в первый раз.

Они делают, то что делают все, забывая о том, как люди совершают выбор. Мы всегда стараемся делать лучший выбор из доступного. Нам нужны преимущества, мы хотим покупать у того, кто больше всего вызывает в нас доверие и симпатию.

Когда компания пишет у себя на сайте, что она динамично развивающаяся, что у нее индивидуальный подход к каждому клиенту — это антипреимущество, потому что так делает большинство.

Потребителям нужны причины почему нужно выбрать вас. И если они их не почувствуют — они купят, только если вы дешевле. Самая низкая цена — хорошее преимущество, особенно для тяжелых времен. Но низкая цена — это, как правило, низкая прибыль, а это не очень приятно. И чтобы покупали у вас — вам необходимо преимущество перед конкурентами.

Преимущества создавать сложно, над этим надо трудится долгое время.

Если клиенты не покупают снова и не рекомендуют вас друзьям — это сильное подтверждение отсутствия ваших преимуществ.

Компенсировать это можно только более жирными, чем у конкурентов, бюджетами на рекламу.

Намного выгоднее иметь преимущества. Они обеспечивают больше продаж, чем при их отсутствии. Бизнесы долго не проживают без преимуществ.

За счет дизайна можно создать сильное преимущество. Например, на автомобильном рынке большинство потребителей не разбирается в двигателях и коробках передач. Они выбирают то, что вызывает в них большую симпатию. Лучший дизайн в сегменте обеспечивает большее количество продаж (при прочих равных).

На многих несовременных рынках преимущество можно создать за счет того же дизайна. Почему-то большинство компаний не понимают его важности. За счет этого можно выделиться перед конкурентами, создать более высокую симпатию и доверие.

Чтобы создавать долгосрочные преимущества, нужно исследовать потребности ваших покупателей и фокусировать все ресурсы компании на наилучшее их удовлетворение.

За счет чего можно создавать преимущества планирую в следующих заметках.