Приглашаем на наш семинар «Делаем маркетинг лучше» — Подробности

Елена Николаева,

А как вы увеличиваете потенциал своей компании?

Поговорите с любым руководителем отдела продаж о его приоритетах, и вы услышите один и тот же ответ: «Необходимо сделать цифры!»

Без сомнения, руководители отдела продаж обязаны показывать определённые результаты. От этого зависит их зарплата; так измеряются их продуктивность и эффективность в компании. От этой способности показывать хорошие результаты квартал за кварталом, год за годом зависит их рабочее место.

Но если вы спросите тех же людей, что надо сделать чтобы добиться этих цифр, вы услышите различные ответы. Для некоторых — это сделки. Такие люди проводят множество встреч, руководят и делегируют. Потом берутся сами делать сделку.

Они постоянно движутся от сделки к сделке. Они занимаются микроменеджментом каждой сделки и макроменеджментом всей воронки продаж. Если они увидят, что количество качественных лидов в воронке уменьшается, такие руководители создают множество путей, чтобы с этим побороться. Они ругают менеджеров по продажам из-за небольшого количества звонков, создают новые программы, просят от отдела маркетинга новых лидов сегодня же, если не раньше!

Такие менеджеры бывают утомительны, они постоянно в движении и невероятно активны. В начале месяца они могут немного передохнуть и посмотреть на прогноз продаж. Но через несколько дней они будут опять заняты закрытием сделок и достижением цифр.

Работа в такой организации может быть изнурительной и запутанной. Здесь главное — деятельность. Притом любая деятельность — хорошо, потому что если ты занят, ты принесёшь хорошие результаты. Но работа и приоритеты меняются ежедневно, в зависимости от последнего кризиса. «Нужно получить заказ от клиента!» «Вы должны заключить эту сделку!» «Найдите ещё 2 миллиона в ближайшие две недели!»

И так каждый месяц, квартал, год. Это постоянная борьба. Если вы добиваетесь поставленных результатов, то только за счёт нечеловеческих усилий. А потом это начинается заново.

«Делать цифры» в таких организациях невероятно сложно. Здесь не стоят приоритетом улучшение, повышение рентабельности или увеличению роста компании. Все усилия направлены исключительно на ежедневное управление кризисом. Делать что-либо стратегически-иное невозможно, потому что все сосредоточено на сегодняшнем дне. Такой акцент сильно воздействует на будущий успех продаж с точки зрения конкурентоспособности, стратегии, эффективности и производительности. Если руководство обращает внимание только на сегодняшний день, организация отстаёт в том, что надо сделать завтра.

Другие руководители и предприниматели имеют немного другой подход. Они тоже сосредоточены на достижении своих целей и повышении результатов. Но добиваются этого они по-другому. Такие руководители знают, что единственный способ добиться высокого результата — за счёт увеличения производительности каждого человека в компании. Следовательно, такие руководители пытаются увеличить потенциал своей компании.

Да, руководители такого характера совершают те же действия, что и другие. Они также изучают воронку продаж, рассматривают прогнозы и общаются с клиентами. Но делают они всё это иначе. Один из главных приоритетов для них — увеличить способности каждого вовлечённого сотрудника. Такие руководители тренируют, развивают сотрудников и помогают им лучше выполнять свою работу. Они непросто сосредоточены на «этой сделке», а на использовании этой сделки для развития навыков менеджера по продажам для будущих сделок.

Таким руководителям важно устранить барьеры на пути к качественному выполнению работы. Они хотят повысить производительность и эффективность сотрудников. Они знают, что их люди должны постоянно улучшать свои возможности. Если этого не произойдёт, они потерпят неудачу. В результате они тратят много времени, изучая структуры, системы, процессы, программы, методы обучения, инструменты, и метрики. Они оценивают навыки, компетенцию, отношение и поведение, необходимые для увеличения потенциала команды с большими возможностями.

Эти лидеры знают, что их клиенты, рынок, и конкуренция постоянно меняются. Они знают, что должны параллельно с ними меняться и развиваться, увеличивать возможности и способности каждого человека в компании для достижения хороших результатов не только сегодня, но и завтра.

Они никогда не занимаются микроменеджментом. Менеджеры по продажам просят советов и поддержки у таких руководителей. Они помогают научиться думать и решать проблемы в работе самостоятельно. Они устанавливают ожидаемые результаты, обеспечивая направление и поддержку. Они подают пример и показывают, как должна выглядеть высокая производительность.

Работа руководителей и лидеров —добиться поставленных результатов и заключить достаточно сделок. Но делать это необходимо, создавая возможности и увеличивая потенциал каждого человека в вашей команде и компании в целом.

Перевод и адаптация статьи «How Are You Building Organizational Capacity And Capability?», автор — David Brock.