Кросс-маркетинг: популярность на пересечении усилий

В маркетинге, как в жизни, совместная работа и поддержка со стороны — причина развития и совершенствования, в нашем случае, бизнеса. В условиях высокой конкуренции на рынке стоит обзавестись союзником, с ним дела пойдут куда проще: совместными усилиями быстрее преодолеваются испытания и отыскиваются оригинальные идеи. В сфере предпринимательства у такого феномена есть имя — «кросс-маркетинг».

Кросс-маркетинг — поиск точек соприкосновения компаний и дальнейшее партнерство между ними. Это своеобразный симбиоз, при котором фирмы создают совместные рекламные кампании, акции и мероприятия, а также делятся смежными аудиториями, тем самым увеличивают продажи сопутствующих товаров или услуг.

В статье рассказали:

— для чего нужен кросс-маркетинг;
— как выбрать партнера для его реализации;
— какие виды перекрестного маркетинга существуют;
— какие у него преимущества.

Начнем с того, что определим, какие цели можно достичь, если внедрить перекрестный маркетинг в стратегию продвижения:

Конечно, хочется, чтобы бизнес приносил прибыль. Такой метод продвижения обеспечивает рост реализации товаров за счет выхода на новую заинтересованную и платежеспособную аудиторию.

При совместных усилиях увеличивается шанс создать уникальные предложения, которые помогут выделиться на фоне других участников рынка и укрепить конкурентные позиции.

Хоть сегменты априори схожи, это еще не значит, что они идентичны. Сотрудничество с другими брендами позволит расширить целевую группу пользователей и привести новых клиентов, до которых раньше не доходили ваши маркетинговые сообщения.

Теперь вы точно донесете месседж, ведь откроются недоступные ранее каналы для контакта с ЦА. Кросс-маркетинг открывает для бренда соцсети, e-mail рассылки, push-уведомления и другие каналы, которые находятся в распоряжении вашего партнера. Как правило, выходить с их помощью на внешнюю аудиторию целесообразно только с привлечением к сотрудничеству другого бренда или проекта.

Бренду станут больше доверять, поскольку, когда у компании уже есть устойчивый имидж и репутация, лояльная аудитория склонна делать выбор в пользу ее партнера. А если еще и партнеры обладают громким именем, устойчивым положением и авторитетом — идеальное попадание. Но будьте осторожны, плохая репутация проекта может бросить тень и на вас.

Сотрудничество — открытая перспектива для дальнейшего развития договоренностей. Еще лучше, когда партнер проверен временем, ведь это гарантирует стабильность и продуктивность совместных мероприятий.

Процесс по поиску новых партнеров строится достаточно тяжело, потому что не во всех компаниях выстроена и внедрена эта культура: не везде есть отдельный менеджер, который отвечает за партнерские механики, а на общую почту писать не результативно, из-за чего бывает проблематично связаться с представителем. Поэтому итоговая выборка возможных партнеров получается куда меньше, чем изначальная подборка.

При работе с клиентами мы уделяем повышенное внимание подготовительному этапу, ведь от него зависит значимая часть успеха. От нас требуется упаковать предложение как полноценный продукт: вынести преимущества от партнерства, предоставить индивидуальный план, обеспечить и описать устойчивые маркетинговые пути — все это демонстрируется в сопроводительной презентации. Конечно, в некоторых случаях бывает достаточно и просто письма «Хотим с вами сотрудничать», но в Serenity принято подходить к вопросу более основательно.

Первым шагом мы определяем цели и преобразовываем их в измеримый вид, чтобы стало удобнее оценить эффективность будущей работы. Затем проверяем, подходит ли выбранная ЦА, и соответствует ли она аудитории будущего партнера, ведь это не такой стабильный показатель, как того бы хотелось. После выбираем конкретный сегмент, на который будут направлены мероприятия по продвижению.

Вот на какие критерии опираемся при выборе потенциального партнера для сотрудничества:

Наша задача: облегчить алгоритм отбора партнеров, используя свои налаженные коммуникации с внешними брендами. Выйти на новых партнеров будет гораздо проще, ведь мы уже имеем готовую базу контактов. Также специалисты помогут разработать эффективные стратегии совместных маркетинговых кампаний, учитывая особенности вашего бизнеса и требования вашей целевой аудитории.

Если подходящий кандидат найден, дело осталось за малым: закрепить сотрудничество, обозначить области ответственности, оценить риски и утвердить формат рекламной кампании. Это тоже мы берем на себя.

Их множество, и, как сам маркетинг, они регулярно адаптируются под реалии рынка и тренды, из-за чего даже появляются новые. Однако среди зарекомендовавших себя можно отметить:

Предложение комплектов, в которых органично объединен функционал уже существующих продуктов или услуг. Для покупателя такой пакет становится выгодной покупкой, так как набор попросту дешевле, чем покупка частей по отдельности.

Предоставление бесплатных образцов продуктов с целью заинтересовать пользователей в регулярных приобретениях. Так устанавливается доверие, ведь можно самостоятельно, без навязывания, оценить качество и решить целесообразно ли приобретение.

Мотивирование обоюдных покупок путем скидок или подарков клиентам партнерской компании. Это формирует совместную клиентскую базу и стимулирует к дальнейшему взаимодействию между торговыми марками.

Размещение рекламных материалов на площадках друг у друга. Таким образом у участников появляется новый канал, благодаря чему расширяется аудитория для взаимодействия.

Схоже с кросс-промо, но в этом случае усилия направлены на создание совместного уникального контента, а не репост. Зачастую выражается в создании розыгрышей, где в качестве призов выступает продукция спонсоров.

Организация совместных онлайн- и офлайн-мероприятий, на которых подтверждается экспертность обеих компаний, доносятся преимущества продуктов и демонстрируется взаимодополняемость организаций. Это формирует позитивное восприятие у посетителей.

Создание программы лояльности, в рамках которой клиенты могут получать бонусы или скидки как от одной, так и от другой компании.

Временное создание нового бренда, в котором при этом будет считываться айдентика, ценности и индивидуальность обеих компаний-участников. Такие продукты дарят клиентам неповторимый опыт и повышают заинтересованность в продукции.

Сложно представить сколько механик можно применить к одному, казалось бы, не самому стандартному для продвижения бренду. Мы про Минисклад — сеть складов индивидуального хранения вещей для частных клиентов.

«По нашему опыту, начинать сотрудничество с новым партнером лучше с простых и быстрореализуемых форматов. Так можно предварительно оценить, насколько аудитория партнера заинтересована вашим брендом, и наоборот. Иначе можно потратить ресурсы, а взамен получить гору хейта. И такое бывает.

Если же вы заранее уверены в успехе партнерской интеграции, можно комбинировать сразу несколько форматов или реализовывать совместные спецпроекты — таким образом, есть шанс сразу зацепить заинтересованную аудиторию».

Почему мы так любим кросс-маркетинг и советуем его применять, если такая возможность присутствует? Среди плюсов стоит выделить:

Выгода должна быть для обоих партнеров, процессы необходимо выстроить так, чтобы каждый остался в выигрыше. Иначе такую работу будет трудно назвать «партнерством»: никто не должен чувствовать себя обделенным. В ходе поиска «win-win» ситуации вы сможете использовать полную функциональность и расширить собственные возможности.

На первый взгляд, кросс-маркетинг может показаться запутанным инструментом, ведь наличие сразу нескольких сторон таит в себе некоторые риски: сложность в координации и разница в подходах, взглядах и интересах. Зато, если совместными усилиями преодолеть эти трудности, то по итогу вы получите перспективные партнерские отношения, способные решить краеугольные вопросы маркетинга.

— увеличить продажи;
— повысить конкурентоспособность;
— привлечь аудиторию;
— обзавестись новыми каналами;
— поднять лояльность;
— создать долгосрочные отношения.

— комплекты из товаров компаний;
— предоставление бесплатных образцов;
— введение специальных предложений;
— кросс-промо;
— коллаборации в социальных сетях;
— совместный event-маркетинг;
— программы лояльности;
— кобрендинг.

— не являлся прямым конкурентом;
— имел продукты или услуги дополняющие ваши;
— обладал аналогичной аудиторией;
— присутствовал в общих географических рынках;
— находился в близком ценовом сегменте;
— придерживался схожим с вашими ценностям и миссии;
— владел положительной репутацией;
— был готов вложить средства.

Не бойтесь внедрять в бизнес что-то новое, ранее не испытанное. Так вы получите бесценный опыт и откроете новые горизонты. Кросс-маркетинг может стать оптимальным инструментом для вас и предзнаменовать новый виток развития вашего дела.