Стратегия продвижения туристической компании через контекстную рекламу.

От нуля до миллиона за 6 месяцев продвижения
за счет работы над каждым элементом воронки продаж

Девиз ХотТур: «Самые горящие из всех горящих туров. По лучшим ценам в Петербурге!»

Задача:

Нашей задачей было составить и реализовать стратегию продвижения, которая окупит вклад в открытие турфирмы за первые 6 месяцев и даст оптимальную нагрузку менеджерам.

Решение в 3 этапа

Измеримый подход: Мы замеряем каждый этап воронки продаж и отслеживаем результаты маркетинговой стратегии. За счет этого видим, какие инструменты работают, а какие необходимо поменять. Поэтому маркетинговая стратегия для компании ХотТур внедрялась в 3 итерации.

Запустили контекстную рекламу

Оптимизировали стратегию показов

Отследили звонки и создали скрипт продаж

Этап I. Старт контекстной рекламы

Мы начали с контекстной рекламы, потому что это самый быстрый способ окупить вложения на первоначальном этапе.

Проверили в Яндекс сезонный спрос на туры в разные страны.
Создали промо-сайт для тестового запуска.
Создали объявления для максимального количества переходов целевой аудитории на сайт.
Установили лимит цены на клик в рамках допустимого ежедневного бюджета.

Результаты 1-го месяца

8 500 переходов на сайт
755 звонков
68 продаж
367 200 р.
прибыли

Средняя маржа = 5 400 р.

Этап II. Оптимизируем контекстную рекламу

Мы знаем, какие инструменты приносят самый позитивный эффект. Поэтому на этом этапе мы отрабатывали механизм рекламных кампаний и других маркетинговых инструментов, чтобы они приносили самую лучшую отдачу от вложений в маркетинг на долгий срок.

Увеличили переходы

Улучшили стратегию показов в поисковых системах, которая способствовала увеличению переходов при одинаковом бюджете.

Подключили ретаргетинг

Продолжили работать с клиентами, которые отказались или вернули заказанные туры через системы ретаргетинга.

Внедрили «доходимость»

Добавили в воронку элемент «доходимости», который отслеживал, сколько клиентов приходят в офис после звонка.

Больше звонков при том же бюджете

Получив первые статистические данные, мы заметили, что пиковое количество звонков приходилось на утро и вечер. Мы перераспределили бюджет так, чтобы показывать объявления именно в пиковые часы обращений. В результате количество обращений при одинаковом бюджете выросло.

Было

Бюджет расходуется равномерно

Стало

Расход бюджета сформирован на пиковые часы

Результаты 3-го месяца работы

при одинаковом бюджете

10 020 переходов на сайт

+17%

1 199 звонков

+58%

40% доходимости

Новый показатель

Посчитали количество клиентов, которые посетили офис после звонка.

94 продажи

+38%

507 600 р.
прибыли

Средняя маржа = 5 400 р.

Этап III. Отслеживали звонки и создали скрипт продаж

Мы увеличили количество звонков, поэтому появилась необходимость внедрить контроль за обработкой заявок, отслеживать их источники, и отрегулировать работу менеджеров.

Послушали звонки

Внедрили сервис отслеживания звонков. Стали следить, из каких источников было больше всего звонков и как менеджеры обрабатывали входящие заявки.

Посчитали «доходимость»

Поняли, что «доходимость» была значительно выше после сессии свыше 3,5 минут, потому что между менеджером и клиентом завязывались доверительные отношения.

Создали скрипт продаж

Создали скрипт для менеджеров, который открывал истинные потребности туриста в отношении поездки и его ожидания от курорта.
Михаил Медведев Маркетолог, стратег

Значительное увеличение бюджета на контекстную рекламу НЕ дает пропорционального роста в количестве и качестве продаж. Требуется работать над каждым этапом воронки, чтобы выжимать из бюджета максимум.

Часто специалисты контекстной рекламы заканчивают свою работу после внедрения рекламной кампании. Мы продолжаем работу и отслеживаем ВСЕ элементы, которые могут увеличить отдачу.

Результаты 6-го месяца работы

при одинаковом бюджете

1 месяц 6 месяц
8 500
переходов на сайт
16 000
переходов на сайт
755
звонков
3 040
звонков
68
продаж
192
продаж
367 200 р.
прибыли
1 036 800 р.
прибыли
16 000
переходов на сайт

+88%

3 040
звонков

+402%

60%
доходимости

+20%

192
продажи

+282%

1 036 800 р.


прибыли

Первый месяц

8 500
переходов на сайт
755
звонков
68
продаж

367 200 р.


прибыли

Средняя маржа = 5 400 р.

Предыдущий проект
Следующий проект