Рассказали, как мы провели маркетинговое исследование: изучили прямых и косвенных конкурентов, сильные и слабые стороны компании-заказчика. На основе результатов составили рекомендации для увеличения продаж.
«Спорт и отдых» — магазин и дистрибьютор лодок, катамаранов и вездеходов. Компания столкнулась с низкой конверсией в продажи при хороших показателях по рекламе. Чтобы выяснить причину отсутствия продаж, мы провели исследование в несколько этапов.
Изучили рынок лодок, катамаранов и вездеходов, чтобы описать сильные и слабые стороны конкурентов. Собрали список из 110 компаний, среди которых выделили лидеров по объему и структуре трафика на сайте, преимуществам и рекламной активности.
Провели исследование в формате «тайный покупатель»: созванивались с колл-центром для изучения уровня сервиса, отправляли запрос на коммерческое предложение для сравнительного анализа конкурентов.
Оценили качество работы отдела продаж каждой компании по качеству сервиса, программам лояльности и допродажам. Такой анализ помог оценить текущую ситуацию по рынку и сделать выводы:
Аналогичным образом исследовали работу компании «Спорт и отдых» — определили преимущества и барьеры в развитии каждого направления. Недостатком компании стало отсутствие понимания, как вести сделки: менеджеры не поддерживают связь с клиентом и не заинтересованы в дополнительных продажах, нет аналитики. Отдельно рассмотрели направления бизнеса.
Лодки: сильные стороны. Компания «Спорт и отдых» — эксклюзивный дистрибьютор канадских лодок Walker bay. Преимущества продукта: легкость в перевозке, возможность оснащения парусом и персонализации.
Лодки: слабые стороны. Не транслируются преимущества лодок Walker bay — только повышенная ударопрочность. Нет понимания продукта у целевой аудитории. Высокая цена на лодки не оправдана для рыбаков.
Катамараны: сильные стороны. Есть система лояльности, которая стимулирует продажи — скидки на покупку от 5 катамаранов. Также дана информация о том, как начать на них зарабатывать.
Катамараны: слабые стороны. Из-за узкого сегмента потребителей затруднен поиск новых клиентов. Компания не ведет клиентов, поэтому не создаются возможности для долгосрочного сотрудничества.
Вездеходы: сильные стороны. Широкий ассортимент вездеходов разной ценовой категории. Самое качественное обслуживание по сравнению с конкурентами: постоянное наличие запчастей, расходных материалов и комплектующих; доставка после ремонта; тест-драйв. Обучение сотрудников внутри компании.
Вездеходы: слабые стороны. Гарантийный срок 1 или 2 года не вызывает доверия для сложной техники. При просмотре сайта нет понимания, почему нужно купить вездеход в «Спорт и отдых»: преимущества не описаны на сайте и не проговариваются сотрудниками. Не отслеживается работа менеджера.
На основе сформированных барьеров предложили решение для каждого сегмента.
Лодки: проблема. Цена на лодки Walker bay выше, чем у конкурентов, ничем не оправдана.
Лодки: решения. Смещение фокуса с рыбаков на семейную аудиторию. Отдых на парусной лодке придает ценность продукту.
Катамараны: проблема. Узкий сегмент потребителей представлен бизнесами, которые находятся рядом с озерами и реками.
Катамараны: решение. Сопровождение сделок: формирование базы клиентов, взаимодействие на каждом этапе воронки продаж, работа над допродажами.
Вездеходы: проблема. Маленький спрос на продукт при его дороговизне. Время принятия решения о покупке достигает 12 месяцев.
Вездеходы: решение. Акцент на обслуживание, создание экспертного образа через опыт, выделение преимуществ сервиса, работа с допродажами.
Составили список общих рекомендаций по увеличению продаж и оптимизации работы компании: