Из всех компаний, которые обратились в Serenity, о пользе воронки продаж слышали 9 из 10. При этом, только 5% измеряет воронку от рекламной кампании до продажи. Замерять воронку до продажи нужно, чтобы выявить слабые места и превратить их в преимущества. В этой статье мы рассказали как это сделать.
Длинная воронка продаж состоит из внешней и внутренней частей: от рекламной кампании до обращения и от обращения до продажи. Путь начинается во внешней воронке, где аудитория еще не знакома с вашей компанией. Заканчивается взаимодействием между менеджером и покупателем во внутренней воронке.
Объединение внешней и внутренней частей позволяет увеличить продажи за счет анализа источника продаж, выявления проблемы и их решения на различных этапах воронки.
Digital значит, что процесс продажи переносится в цифровую среду. Используя инструменты аналитики, можно оценивать способы привлечения аудитории онлайн и офлайн. Упорядочить анализ поможет CRM-система — инструмент, который помогает автоматизировать работу отдела продаж и повысить его продуктивность за счет:
Некачественная работа на различных этапах digital-воронки приводит к потере клиентов, а значит прибыли. Расскажем о возможных проблемах и способах их решения.
Проблема |
Решение |
| Менеджеры теряют заявки. На работу отдела продаж влияют различные факторы: менеджер может забыть связываться с клиентами, не успеть ответить на звонки и письма. Это приводит к потере части заявок. |
Автоматизировать процессы. На каждом этапе воронки есть действие, которое приближает менеджера к закрытию сделки. В CRM-системе это действие и напоминание о нем ставится автоматически каждому менеджеру. |
|
Нет понимания, как ведутся сделки. Без аналитики сложно оценить эффективность отдела продаж и узнать, на каких этапах воронки уходят клиенты. |
Контролировать продажи. CRM-система помогает обнаружить слабые места в воронке продаж, найти и решить проблемы вашего отдела продаж. |
|
Низкая рентабельность продаж. По нашему опыту, низкая конверсия продаж часто связана с распределением заявок между менеджерами по активности, а не по проценту закрытых сделок. Это неверный подход. |
Анализировать продажи. Используйте CRM-систему, чтобы оценивать работу менеджеров с точки зрения продаж и эффективно распределять заявки между ними. |
|
Нет понимания, откуда приходит клиент. Ведение аналитики до заявок не показывает какие лиды приносят прибыль, поэтому сложно эффективно распределить бюджет и вести каналы коммуникации с фокусом на продажи. |
Интегрировать web-аналитику с CRM-системой. Понимание, какие каналы и инструменты приносят больше прибыли позволит перераспределять бюджеты в рентабельные направления продвижения и отказаться от нерентабельных. |
Digital-воронка — инструмент, который помогает взаимодействовать с клиентом на всех этапах продаж и вести его к завершению сделки. Преимущество в том, что менеджер подключается к процессу, когда клиент готов с ним общаться. Такая система позволяет превращать «холодные» заявки в «теплые» лиды — вы показываете то, что хочет видеть человек в привычных для него каналах коммуникаций. Другими словами, ненавязчиво подталкиваете его к решению о покупке.
С помощью Digital-воронки можно продумывать сценарии продаж в зависимости от длительности срока принятия решения.
При длительном сроке |
При коротком сроке |
|
Выстраивайте со своей аудиторией коммуникации: изучайте предпочтения, тестируйте креативы, показывайте свою экспертность и формируйте доверие. Это укрепит лояльность аудитории и повысит шансы на повторное обращение к вам. |
Создавайте условия для оперативной обработки заказа и формируйте коммерческие предложения быстрее конкурентов. В этом помогает автоматизация задач, моментальные уведомления и формы быстрого заказа для клиента. |
При циклических продажах digital-воронка влияет на показатель жизненной ценности клинта (LTV) — повторные и дополнительные продажи. Цикл продаж помогает выстраивать регулярные коммуникации с клиентом: рекламу, рассылки, звонки. Регулярные взаимодействия позволяют быть ближе к клиенту, формируют лояльность и желание рекомендовать вас знакомым.
Повышает показатели рекламы. Вы понимаете, какие каналы приносят больше прибыли и можете оценивать их рентабельность, то есть эффективно распределять бюджет. Это позволит получать больше качественных заявок при том же бюджете и увеличить эффективность инвестиций в маркетинг (ROMI).
Повышает показатели продаж. Вы снижаете стоимость продаж с помощью оптимизации воронки: эффективного распределения и автоматизации задач, стимулируете повторные и дополнительные продажи.
Улучшает впечатление о бренде. Вы быстрее обрабатываете заявки и возражения, уменьшаете число ошибок и продумываете сценарий работы. Это улучшает сервис, помогает доносить преимущества и создает вокруг вас ауру экспертности.