Вредные советы

Не думайте о развитии вашего продукта — потребителю это не нужно. Он глупый и ни в чём не разбирается. Вам нужны гениальные продавцы, которые будут просто продавать. Вложите деньги в активные продажи, точно не прогадаете. «Волк с Уолл-стрит» — вот ваш идеал.

На самом деле
Чтобы бизнес становился прибыльнее, нужны повторные продажи и рекомендации. А когда вы тратите все силы и время на привлечение новых клиентов — их у вас не остаётся на создание продукта, который захотят покупать снова и рекомендовать друзьям. Если вы не работаете над развитием продукта, ваши клиенты не будут возвращаться, негатив и плохие отзывы будут расти, и вы останетесь ни с чем.

Приведем в пример «Ситибанк». Когда компания только пришла на российский рынок, она моментально заняла позицию лидера — большой международный банк. Но со временем «Ситибанк» начал сдавать позиции, потому что выбрал стратегию активных продаж. В это время конкуренты работали над улучшением продукта — создавали удобные мобильные приложения, продумывали удобные условия кредитования. Сейчас «Ситибанк» сильно отстаёт от конкурентов. Коммуникации компании и продукт (условия, сайт, приложение, количество отделений и банкоматов) устарели и не отвечают потребностям клиентов. А попытки продать за счёт постоянных звонков создают только отрицательную реакцию.

Вам не нужно думать о том, что будет в будущем и ставить какие-то цели. Действуйте, опираясь на слоган Pepsi «живи здесь и сейчас». Не важно, что у вас нет плана на будущее и вы не продумали какие-то шаги. А конкуренты — это не проблема. Надо быть оптимистом и верить, что в будущем все будет хорошо.

На самом деле  
Надо ставить измеримую цель. Если вы делаете что-то абстрактное, просто чтобы заработать деньги, и до конца не понимаете, как это сделать, — вы получите такой же абстрактный результат. Стратегия — это понимание, как можно дойти из одной точки в другую. Задайтесь вопросом: а чем вы будете превосходить своих конкурентов через 5-10 лет или даже через год?

Необходимо развить конкурентные преимущества, а это возможно только в долгосрочной перспективе. В предыдущем материале мы рассказывали, насколько важны конкурентные преимущества и что они — основа маркетинговой стратегии, без которой бизнес не сможет долго просуществовать. Необходимо создавать комплекс преимуществ, который будет ценнее, чем у конкурентов для вашей аудитории.

Например, когда наступил кризис, российский рынок заметно опустел — многие компании ушли, потому что думали, что не смогут сейчас заработать. Они оставили рынок и свою аудиторию конкурентам, которые этим воспользовались. Те, кто ушел, думали, что через 5 лет они смогут вернуться и продолжить свой бизнес на уже стабильном рынке, но вход для них был уже закрыт.

Конкуренты — вот на кого нужно ориентироваться! Повторяйте каждый шаг и решение. Ни в коем случае не пытайтесь быть оригинальными и действовать иначе. Ведь, если к вашим конкурентам идут клиенты, значит, они делают всё правильно и, повторяя за ними, покупатели придут и к вам.

На самом деле
Такой подход можно назвать «Зеркальной болезнью», когда более слабая компания ориентируется на сильного конкурента или лидера на рынке. Но что хорошо для одного — плохо для другого. Если клиенты идут к лидеру, зачем им обращаться к такой же, но менее известной компании? Хорошо, если вы учитываете опыт и особенности других компаний, однако, если в вашем продукте нет индивидуальности — вы не сможете полноценно конкурировать.

Вам необходимо понять, как удовлетворить потребности клиентов лучше, чем это делают конкуренты. Альтернативная стратегия — найти еще неудовлетворенные никем потребности, которые вы можете закрыть. Будьте гибче и предоставьте своим клиентам то, что другие не могут.

Нет смысла изучать свою целевую аудиторию. Главное, что ваш продукт есть на рынке и он продается. Уже хорошо, что кто-то его покупает. А кто и зачем — не важно.

На самом деле
Нередко компании не понимают своей целевой аудитории и для кого они могли бы быть лучшими. А когда нет понимания, для кого предназначен продукт, —  не ясно, как развиваться. Чем больше вы исследуете аудиторию, обращаете внимание на жизнь потребителя и на его отношение к вашему продукту, тем больше у вас будет возможностей нравиться своему клиенту.

Вы должны глубоко понимать целевую аудиторию: наблюдать и общаться с ней. А что самое эффективное — быть самым взыскательным представителем своей аудитории, как это делал Стив Джобс. Таким образом у вас будет четкое видение, как развиваться.

Бренд — это прерогатива больших корпораций. Вкладывать в это — деньги на ветер. Не стоит задумываться об известности вашей компании или о её репутации. А красивый дизайн не для серьезных контор, как у вас.

На самом деле
Бренд основывается на известности и репутации компании. Раньше это могли позволить себе только большие компании. Они тратили колоссальные бюджеты на наружную, ТВ и радиорекламу. Сейчас интернет-технологии дают такую возможность и малому бизнесу. А узнаваемый бренд — это сильное конкурентное преимущество.

Хороший дизайн усиливает бренд. За счёт этого у клиентов остаётся приятное впечатление о вашей компании и продуктах. С помощью дизайна можно увеличить доверие к компании. Подумайте, вам приятнее есть в ресторане с приятным интерьером, красивой посудой и столовыми приборами или в столовой с пластиковой посудой и старой мебелью?

Приведем в пример «Лада». Эта марка автомобилей плачевно известна плохим качеством продукции. Однако, производитель поменял последнюю модель Lada XRay с точки зрения дизайна, хотя технически она осталась такой же, как и её предшественницы. Это кардинально поменяло отношение в положительную сторону как к конкретно этой машине, так и к бренду в целом

Зачем отдавать все свои маркетинговые задачи на решение одному агентству, которое следовало бы единой стратегии? Лучше пусть разные агентства решают множество мелких задач — ведение рекламы, разработку сайта, коммуникации в социальных сетях, дизайн. Пусть все помогают как могут.

На самом деле
Маркетингом необходимо заниматься комплексно. Он помогает решить задачу вашего позиционирования на рынке, какой продукт вам необходимо предлагать клиентам, кто ваши потенциальные покупатели и как с ними общаться. Это глобальные и сложные задачи, которые должна решать команда профессионалов.

Если вы хотите, чтобы ваш бизнес развивался, не доверяйте это решение многим агентствам или отдельным подрядчикам. Маркетинговое агентство решает комплексные задачи и донесет ваши конкурентные преимущества прямо до потенциальных клиентов.

Так, например, работала компания Apple со своим постоянным агентством Chiat/Day. В такой модели взаимодействия клиент и агентство превращаются в одну умную команду, которая настроена на достижение долгосрочных результатов. При таком отношении постоянно растет взаимопонимание, ставятся и достигаются новые цели.