Кейсы22 ноября 2017
Завод «Каскад» делает системы ограждения: заборные секции и металлические сетки. Производство в Санкт-Петербурге, филиалы и склады — в восьми городах по России. До недавнего времени завод принадлежал сети гипермаркетов «Метрика» и через нее продавал товары.
В 2016 «Метрика» оказалась под угрозой банкротства и начала распродавать торговые площади. «Каскад» решили выходить на рынок самостоятельно. Понадобились новая система продаж и продвижение. С этими задачами руководство завода обратилось к нам. Мы разделили задачу на четыре этапа:
Задача — создать образ «Каскада», как современного профессионального производителя, которому можно доверять. Образ создали новым логотипом, фирменными цветами и элементами. Простой логотип сочетает название компании — заглавная буква «К», и ее продукт — изделия под сетку рабицу.
После разработки логотипа показали, как использовать фирменные элементы на сувенирах и канцелярии.
На сайте, в рекламных баннерах, письмах и печатной продукции использовали единый фирменный стиль. Все точки контакта с аудиторией теперь доносят единую концепцию.
Мы посмотрели на конкурентов и сделали по-другому: придумали интерактивный каталог и форму заявки, разделили главную страницу по целевым аудиториям и адаптировали сайт под все устройства.
Конкуренты делали каталог в виде таблиц с мелким текстом и без поисковых фильтров. Мы сделали его простым и интерактивным. На фотографиях заборов у конкурентов не видно разницы между моделями, для клиента нарисовали наглядные иконки. Наше решение: интерактивный каталог с фильтрами и группами товаров.
В результате получили удобный и понятный сайт с проработанной дизайн-концепцией. Конверсия в заявку увеличилась с 0,08% до 5,9%.
Параллельно с разработкой нового фирменного стиля и сайта мы занимались комплексным продвижением старого сайта. До этого компания самостоятельно занималась рекламой. Конверсия была 0,08%, стоимость заявки — 21 000 р. Работу по продвижению разделили на два направления: реклама и SEO.
Количество обращений увеличили в 5 раз, конверсию — до 2,1%. Стоимость заявки уменьшили в 10 раз: до 2083 руб.
Маркетинг продаж работает на нижних этапах воронки: повышает конверсии из заявок в покупки. В нашем случае объем заявок и звонков вырос, но конверсия в продажи оставалась низкой. Сотрудники реагировали с опозданием, теряли контакты и не перезванивали половине клиентов. Данные хранились в Excel и никак не анализировались.
Сначала замерили входящие заявки. Ввели CRM-систему, установили SIP-телефонию для всего офиса и отделений в 8 регионах. Теперь заявки поступали в CRM, и положение клиента отслеживалось на каждом этапе воронки продаж.
«Мы анализировали работу менеджеров и давали индивидуальные рекомендации по повышению конверсий. Так, благодаря SIP-телефонии, увидели, что половине клиентов не перезванивали. Руководитель продаж получал информацию о всех звонках и лучше контролировал работу сотрудников», — руководитель отдела продаж Serenity Александр Чахлов.
Обзвонили десяток конкурентов и проанализировали их работу: перезванивают ли, выясняют ли потребности, предлагают ли дополнительный товар. Никто этого не делал, в том числе и наш клиент.
«Мы поняли, что в этой сфере клиенты привыкли к отсутствию клиентоориентированного бизнеса. Имея возможность выбирать, люди предпочтут компанию с человеческим сервисом», — Александр Чахлов.
Мы прописали подробные скрипты продаж, которые учитывали возможные сценарии разговора, напоминали менеджерам спросить контактные данные и предложить дополнительные услуги. В результате получили связный и контролируемый бизнес-процесс — от первого звонка до подписания договора. Конверсии из заявки в продажу увеличились с 15 до 50%.
• Конверсию старого сайта в заявку увеличили в 73 раза: было 0,08%, стало 5,9%.
• Конверсию заявки в продажу увеличили в 3 раза: было 15%, стало 50%.
• Стоимость заявки снизили в 20 раз: было 21 000 р, стало 1002 р.
Кроме числовых результатов, за время работы с «Каскадом» пришли к выводу, что комплексный подход работает. Так мы лучше понимаем бизнес, узнаем сильные и слабые стороны компании, анализируем все этапы маркетинга и предлагаем проработанные решения. Также важно выстраивать коммуникацию «от» и «до» — как бы не увеличивались показатели по трафику и заявкам, результата не будет без работы на нижних этапах воронки продаж.
